Петр Терехин: Борьба за миллиарды миллионеров

- Как отдельное подразделение, управление активами VIP-клиентов мы открыли в Промсвязьбанке только в 2008 году - за полгода до кризиса. В кризис произошли очень серьезные изменения в сознании, потому что нам было нужно бороться за существующих вкладчиков, а не привлекать новых. Однако, даже по итогам 2008 года у нас был приток и клиентов, и вкладов. Плюс, а не минус, независимо от повсеместных кризисных явлений.

- Плюсы за счет того, что люди уходили с фондового рынка?

- Да, такое движение было за счёт людей, которые ставили на игре на фондовом рынке крест, и обещали себе больше никогда на него не заходить. Но таких людей было относительно немного. И дело даже не только в том, что из тех же ПИФов вывести деньги оказалось весьма непросто. Приток скорее образовался из-за другого. Предприниматели перестали активно развивать бизнес, взяли паузу. Они забрали кэш из бизнеса и размесщали деньги на безрисковых депозитах, чтобы можно было в любой момент опять вложить их в бизнес или что-либо купить. Такая тактика была очень распространённой два года - бизнесмены предпочитали в 2008-2010 годах держать паузу. Но и сейчас состоятельные граждане предпочитают не вкладывать средства в агрессивный рынок. А если вкладывают - то не всё. Они размещают хотя бы часть своих денег в консервативных инструментах. К примеру, один из наших клиентов - владелец одной из крупнейших инвестиционных структур в России. Он оперирует действительно большими средствами, у него миллиардные обороты. Тем не менее, существенную часть своих денег он разместил у нас, хотя доходность в банке существенно ниже, чем в его основном бизнесе.

Приумножить нажитое для таких людей уже второстепенная цель. Главная - сохранить. Что характерно, и в России и в Швейцарии все, что связано с русскими деньгами, живет именно так. Предприниматели предпочитают не делать агрессивных инвестиций. Скорее продают то, что у них уже есть. А новый бизнес открывают только тогда, когда это однозначно выгодно или однозначно необходимо. По крайней мере, так ведут себя клиенты, за которых отвечаю я - а это очень состоятельные люди.

- И много у вас таких?

- Более 3 200 человек.

- Кажется, не густо…

- Дело в том, что наш сегмент VIP-клиентов максимален на российском рынке. В Москве минимальный вклад - это 20 млн рублей, в регионах - от 10 млн. рублей. Некоторые банки сегментируют своих VIP-клиентов от 1 млн рублей. Мы так не делаем. Наша клиентская база, с одной стороны, очень точечная, что позволяет не распылять наши усилия, а, с другой - очень качественная с точки зрения консерватизма. Когда люди обладают не очень большим, но достаточным капиталом, они часто думают, куда бы побежать, чтобы получить максимальную прибыль. У нас немного другая ситуация. Поверьте, когда человек кладет в банк 100 млн рублей, для него дополнительные 0,5% доходности гораздо менее важны по сравнению с полнейшей гарантией сохранности. Нас люди выбирают по признаку надежности, комфортности и консервативного подхода. Мы понятный и честный банк - и при этом после кризиса у государства денег не брали.

- Разве отсутствие государства в капитале - это конкретное преимущество банка?

- В VIP-сегменте - преимущество. И дело не только в том, что госбанки медлительны неповоротливы и негибки - в последнее время в том же Сбербанке в происходят положительные перемены. Многие клиенты предпочитают частные банки, потому что мы говорим с ними на одном языке: у нас одинаковая шкала ценностей, общий менталитет. Мы с предпринимателями "одной крови".

При этом Промсвязьбанк предлагает доходность вкладов, сопоставимую со Сбербанком и ВТБ, но наши ставки чуть выше. В то же время они значительно ниже, чем у агрессивных федеральных розничных банков, которые штурмуют этот рынок повышенными ставками и региональных финансовых организаций. Очень многие состоятельные клиенты из регионов уходят в региональные банки, которые им ближе по менталитету. Им легче разговаривать не с москвичами, а с земляками из своего города. Важно иметь возможность, заглянув в глаза человеку, которого давно знают, спросить: "Ты лично подпишешься в том, что мои деньги не пропадут"? Как будто опыт прошлых кризисов не показал, что кто бы в чем ни подписался, будет так, как будет.

- VIP-клиенты распределяются между государственными и негосударственными банками, выбирают приемлемые уровни ставок и рисков. Это все критерии выбора или состоятельные люди обращают внимание и на какие-то другие особенности организации, предлагающей им private banking?

- Огромное значение, как и везде, имеет пресловутый человеческий фактор. Не случайно, мы проводим со своими сотрудниками тренинги каждые полгода, обучая их не столько продуктовой матрице, сколько качественному общению с клиентами, чтобы наши менеджеры сумели выстроить с ними партнёрские отношения. Сильный менеджер - это тот человек, который обращает внимание на все ямки и шероховатости, неформально выполняет свои обязанности и умеет пообщаться с клиентом, не с точки зрения немедленной продажи дополнительных продуктов или услуг, а именно с точки зрения качественного партнёрства. ведь ни один состоятельный клиент, придя в банк, не будет с самого начала рассказывать всё, что он хочет сделать со своими деньгами. Человек должен довериться и раскрыться. Для этого он должен быть стопроцентно уверен как в абсолютной конфиденциальности и полной безопасности, так и в том, что его здесь не хотят "обчистить". Он приходит в банк за какой-то операцией, которую нужно качественно выполнить. Потом будут вторая, третья и последующие сделки. Нужно нащупать какой-то интерес клиента, а потом уже деликатно развивать это направление.

Многие клиенты даже не задумываются о том, что все операции может выполнить для них Промсвязьбанк, поэтому не нужно обращаться в Швейцарские банки. Даже если что-то мы не сможем сделать (например, приобрести для клиента золото в слитках без уплаты НДС), наш менеджер поможет ему осуществить ту или иную операцию через тот же швейцарский банк или филиал Промсвязьбанка на Кипре. Когда люди понимают, что мы здесь не хуже разбираемся, чем наши коллеги из Швейцарии, выстраиваются действительно партнёрские отношения. В последнее время наметилась даже такая тенденция, как приток к нам клиентов - нерезидентов Российской Федерации. Правда, таких клиентов ещё немного, но тенденция появилась.

- Меня удивила ваша фраза: ни один клиент не приходит в банк, четко зная, что он хочет. Вы ждете, пока клиент придет в банк? По нашему городу ходят много хорошо воспитанных молодых людей, активно предлагающих состоятельным согражданам поуправлять их деньгами. Вы не занимаетесь активными продажами?

- Это другой сегмент. Я не могу себе представить, чтобы к "Мерседесу" на улице подошёл мальчик и сказал владельцу: "Где твои деньги? Отдай их мне под управление". В офис его вряд ли пустят, нужно производить холодные звонки, что, безусловно, молодые люди и делают. А эффект от этих звонков крайне низкий. Поэтому банки привлекают клиентов по-другому.

- Как?

- Самое лучшее, когда клиенты приходят по рекомендации партнёров и знакомых.

- Это возможно? Состоятельные рассказывают знакомым о том, где они хранят свои деньги?

- Это такая тема, которую ты с кем-то не будешь обсуждать, а кому-то посоветуешь: иди туда, там хорошо. Человек не готов делиться информацией об абсолютных величинах своих накоплениях и условиями сделки, полученными в результате ожесточённого торга. А мы не торгуемся - предмета для торга в Промсвязьбанке просто нет, вся линейка VIP-продуктов официально висит на сайте. Условия для всех одинаковые. Инструменты понятны, условия понятны, хочешь, чтобы тебе было комфортно, приходи за сервисом. Поэтому инструмент привлечения клиентов по рекомендации их партнёров, действительно, работает. У меня личный рекорд - пять партнёров по рекомендации друг друга пришли ко мне на обслуживание. Правда, заняло это два года. Но практически никогда не бывает так, чтобы в банк одновременно пришли хотя бы два партнёра.

Система рекомендаций - это самый лучший способ привлечения клиентов. Второе, что очень важно - у Промсвязьбанка очень сильный корпоративный блок. Мы знаем большое количество владельцев предприятий. Конечно, банкиры общаются с финансовыми директорами, но постепенно выстраиваются отношения и с акционерами компаний. Кросс-продажи с корпоративным блоком играют ключевую роль в этом сегменте бизнеса - в Москве по этому каналу мы привлекаем до 25% новых клиентов. И третий момент: работает бренд банка. Люди уже знают, что есть Промсвязьбанк, который предлагает услугу private banking, знакомятся с условиями на сайте, уточняют их по телефону и приходят в VIP-офис.

- VIP-клиенты в регионах отличаются от столичных?

- Принципиальных отличий нет. Состоятельные люди везде ценят надежность, безопасность, сервис. Просто банки до недавнего времени уделяли недостаточно внимания регионам. Мы со Сбербанком одними из первых начали масштабное развитие в регионах, для чего Промсвязьбанк два года назад обучил и принял на работу менеджеров, которые занимаются именно продажами VIP-продуктов, в 30 городах России. Это обеспечило нам качественный прорыв - рост сети в целом по объему привлеченных депозитов порядка 85%. А в регионах объем привлеченных вкладов увеличился практически на 100%. При этом рынок в целом вырос в среднем лишь на 18%. Мы российские лидеры с точки зрения роста в данной нише. Не случайно, по итогам 2012 года журнал World Finance признал Промсвязьбанк лучшим российским банком в области Рrivate Вanking.

Главный редактор журнала "National buisines - Нижний Новгород" Валерий Браун